Chcąc przekonać ludzi, że masz rację, konsekwentnie trzymasz się jednej wersji? Zmień strategię! Z badań przeprowadzonych na Stanford University wynika, że niestałość w poglądach jest paradoksalnie lepszym narzędziem perswazji.
Uczestnicy badania przeprowadzonego przez Zakary’ego Tormalę wyobrażali sobie, że od zaufanej osoby dostają radę na temat stanu swojego zdrowia. Połowa badanych myślała o jednym spójnym treściowo komunikacie (np. „twoje objawy są powodem do zmartwień”), a reszta – dwóch sprzecznych (np. „nic się nie przejmuj”, a potem „źle wyglądasz”). Następnie wszyscy oceniali, w jakim stopniu rada przekonałaby ich do zapisania się do lekarza.
Bardziej przekonane były osoby słuchające sprzecznych rad! „Sprzeczne komunikaty mogą prowadzić do refleksji nad powodem zmiany opinii, a także głębszym rozważeniem racji osoby przekonującej” – tłumaczy Zakary Tormala na łamach „Journal of Experimental Social Psychology”.
Może więc zakochany mężczyzna do swojej wybranki powinien najpierw powiedzieć: „nie wychodź za mnie”, a dopiero potem poprosić ją o rękę.
Reich, T., & Tormala, Z. (2013). When contradictions foster persuasion: An attributional perspective. Journal of Experimental Social Psychology, 49 (3), 426-439 DOI: 10.1016/j.jesp.2013.01.004