Jak uchronić się przed działaniem wpływu społecznego?

“(C) unsplash.com by Alexis Brown”

Techniki wpływu społecznego są przedmiotem wielu badań z zakresu psychologii społecznej. Rzadko jednak badacze zadają pytanie o metody uodparniania się na stosowanie owych technik. Czy uchronienie się przed technikami manipulacji nie jest równie ważne co umiejętność posługiwania się nimi? Czy taka obrona jest w ogóle możliwa?

Wpływ społeczny to proces, w wyniku którego dochodzi do zmiany zachowania, opinii lub uczuć człowieka wskutek tego, co robią, myślą lub czują inni ludzie. Profesor Robert Cialdini (2009) w swej książce “Wywieraniu wpływu na ludzi” opisał technikę “drzwiami w twarz” (zwaną również “drzwi zamknięte przed nosem”): szansa na spełnienie Twojej prośby (docelowej) wzrośnie, jeżeli najpierw przedstawisz jakąś inną, większą prośbę niż ta docelowa. Zatem jeśli wiemy jak wpływać na innych, to czy wiemy jednocześnie jak możemy uchronić się przed tego rodzaju działaniem?

Malwina Szpitalak, Romuald Polczyk, Agata Cyganiewicz z Instytutu Psychologii Uniwersytetu Jagiellońskiego postanowili sprawdzić czy istnieje sposób zmniejszenia skuteczności techniki wpływu “drzwi zatrzaśnięte przed nosem” (DZPN). W tym celu zbadali 234 studentów krakowskich uczelni wyższych (165 kobiet i 69 mężczyzn). Badacze przyjęli hipotezę, że wzmocniona autoafirmacja zmniejszy skuteczność techniki DZPN. Autoafirmacja to potwierdzenie integralności, czyli ogólnej wartości własnej osoby jako kogoś “dobrze przystosowanego i moralnego, a więc sprawnego, dobrego, wewnętrznie spójnego, zdolnego do dokonywania wolnych wyborów, sprawowania kontroli nad ważnym zdarzeniem itd.”. Natomiast wzmocniona autoafirmacja polega na uzyskaniu pozytywnej informacji zwrotnej następującej po akcie autoafirmacji. W badaniu uczestnicy zostali podzieleni na trzy grupy: ze wzmocnioną autoafirmacją, z osłabioną autoafirmacją oraz grupa gdzie autoafirmacja nie występowała.

W pierwszym kroku badani wypełniali krótki kwestionariusz sprawdzający rzekomo, czy uczą się w ciszy i jak bardzo są podatni na dystraktory. Następnie manipulowano autoafirmacją oraz informacją zwrotną. Po zakończeniu badania eksperymentatorka, pytała badanych w imieniu swojej koleżanki czy zgodziliby się wypełnić kwestionariusz potrzebny jej do pracy licencjackiej, trwający aż dwie i pół godziny (duża prośba). Badani, którzy odmawiali słyszeli następnie prośbę właściwą, mianowicie wypełnienie krótkiego trwającego pół godziny kwestionariusza.

Rezultaty tego badania okazały się być spektakularne: grupie poddanej wzmocnionej autoafirmacji tylko 28% badanych zgadzało się spełnić drugą prośbę, co jest porównywalne z wynikiem 21% w grupie gdzie w ogóle nie występowała technika manipulacji DZPN. Co może świadczyć, że wzmocniona autoafirmacja pozwala prawie całkowicie zniwelować efekt działania techniki “drzwi zamknięte przed nosem”. Dla porównania w grupie, gdzie występowała technika DZPN ale nie było wzmocnionej autoafirmacji wynik wynosił 56%.

Zdaniem autorów, wzmocnionej autoafirmacji towarzyszy nie tylko lepszy nastrój, lecz również występuje podniesienie samooceny oraz pewności siebie. Zatem będąc bardziej pewni siebie i utrzymując swoją samoocenę na zdrowym poziomie, zachowujemy szansę na ochronę przed techniką wpływu społecznego.

Więcej informacji:
Szpitalak, M., Polczyk, R., Cyganiewicz, A. (2013) Uodparnianie na wpływ społeczny: wzmocniona autoafirmacja jako czynnik zmniejszający efektywność techniki “drzwi zatrzaśnięte przed nosem”, Studia Psychologiczne, 4, 14-24

Cialdini, R. (2009) Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne

Print Friendly, PDF & Email
Sending
User Review
0 (0 votes)
Total
0
Shares
5 comments
  1. Styl, którym posługuje się autorka streszczenia charakteryzuje komunikatywność i jasność wypowiedzi, co niewątpliwie zachęca czytelnika do zapoznania się z materiałem źródłowym. Po przeczytaniu pracy badaczy z Instytutu Psychologii Uniwersytetu Jagiellońskiego w Krakowie staje się dla nas jasne, że streszczeniu zabrakło precyzji.
    Cel pracy został przedstawiony w streszczeniu jedynie w ogólnym zarysie,bez uściślenia,iż w opisywanym eksperymencie badacze pragnęli wykazać pozytywny wpływ wzmocnionej autoafirmacji na zmniejszenie skuteczności techniki wpływu społecznego określanej mianem ,,drzwi zatrzaśnięte przed nosem”(w skrócie DZPN).
    W akapicie poświęconym metodyce pracy zabrakło informacji o podziale osób badanych na grupy, w których odpowiednio: stosowano wzmocnioną autoafirmację, stosowano osłabioną autoafirmację i grupę bez autoafirmacji. Następnie badanych poddano lub nie poddano technice DZPN.
    Wyniki pracy przedstawiono niestarannie-jak w przypadku odsetka badanych, którzy spełnili prośbę docelową (28,3% grupy badanej, w której zastosowano wzmocnioną autoafirmację i następnie technikę DZPN wobec 9,68% uczestników badania z grupy, w której zastosowano wzmocnioną autoafirmację, a której nie poddano technice DZPN). Powyższe dane nie dają podstaw stwierdzeniu, że wzmocniona autoafirmacja może zneutralizować wpływ techniki manipulacji społecznej ,,drzwiami w twarz”, gdyż 31 badanych z grupy wzmocnionej autoafirmacji nie zostało w ogóle poddanej technice DZPN.
    Badacze potwierdzili udowodnioną już skuteczność techniki “drzwiami w twarz”, jak i korzystny wpływ autoafirmacji na obniżenie skuteczności tej techniki. W streszczeniu autorka wspomina, że lepszy nastrój zmniejsza skuteczność wpływu wyżej wspomnianej techniki, a autorzy piszą, że są zarówno badania, które to potwierdzają i takie, które wykazały, ze lepszy nastrój może zwiększać uległość społeczną.
    Uważam,że po lekturze streszczenia, a następnie artykułu Malwiny Szpitalak, Romulada Polczyka
    i Agaty Cyganiewicz, czytelnik nie będzie miał wątpliwości, że zdobywanie rzetelnej wiedzy nie może opierać się na lekturze streszczeń, z uwagi na ich istotne ograniczenia.
    Podsumowując

  2. Autorka abstraktu podjęła się bardzo interesującego tematu obrony przed wpływem społecznym, który wciąż pozostaje mało zgłębiony w świecie psychologii naukowej. Operuje poprawnym językiem, a narracja zachęca do dalszego czytania. Słusznie zadaje pytanie, czy odporność na wpływ jest w ogóle możliwa i czy jej waga jest równie duża, co znajomość samej manipulacji. Autorka skorzystała z adekwatnego dla tematu eksperymentu i jasno nakreśliła jego cel: zbadanie wpływu autoafirmacji na skuteczność obrony przed wpływem społecznym. Tu dokładnie przed techniką “drzwi zamknięte przed nosem”. Niestety samo badanie jest przytoczone bardzo pobieżnie. Brakuje podania choćby jaką metodą wzmacniano bądź osłabiano autoafirmację u badanych. Otóż część eksperymentalna wypisywała na początku swoje sukcesy (autoafirmacja) , a następnie rozwiązywała test pamięciowy, którego wyniki zostały przedstawione jako wysokie lub niskie na tle grupy. (pozytywna bądź negatywna odpowiedź zwrotna). Taka informacja dałaby czytelnikowi lepiej się zaznajomić ze zjawiskiem autoafirmacji. Sama naukowa definicja (oczywiście słusznie podana w artykule) może nie starczyć każdemu czytelnikowi do pełnego zrozumienia terminu. Nie należało również pomijać faktu, iż każda z trzech grup została dodatkowo podzielona na części, gdzie w jednej zastosowano manipulację DZPN, a w drugiej nie.
    Wyniki podane w artykule są poprawne, ale pominięto zupełnie grupę o osłabionej autoafirmacji (technice DZPN uległo aż 62 procent osób). To daje nam znowu niepełny obraz badań, a przecież pominięte wyniki mają znaczący wpływ na poszukiwanie mediatora odpowiedzialnego za wzrastającą odporność na manipulację społeczną. Autorka potraktowała po macoszemu również wnioski. Nie wspomniała o ograniczeniach procedur – nie jest wiadome w pełni, czy to pewność siebie wpływa bezpośrednio na obronę przed DZPN. Nie przedstawiła wniosków na temat grupy o osłabionej autoafirmacji, która ulegała częściej manipulacji niż grupa kontrolna (badacze założyli, iż możliwy powód to pojawienie się dysonansu poznawczego). Sami badacze podkreślają, iż ich eksperyment jest zaledwie tropem w znalezieniu czynników bezpośrednio chroniących przed wpływem społecznym, czego w artykule zabrakło. W ogólnym zarysie uważam, że autorka nie wykorzystała w pełni potencjału tematu i nie uświadomiła czytelnikowi, ile jeszcze trzeba zgłębić w tej materii.

  3. Całość artykułu została napisana w sposób, który jak najbardziej wzbudza zainteresowanie czytelnika jak i pobudza go do samodzielnego myślenia na temat roli manipulacji we współczesnym świecie. Nienaganna polszczyzna oraz znakomita narracja sprawiają, że tekst czyta się łatwo i przyjemnie. Celem podjętego badania było zbadanie czy pod wpływem afirmacji może się zwiększyć odporność na techniki wpływu społecznego. Eksperyment, w wyniku którego dokonano konkluzji jest jednak według mnie napisany zbyt pobieżnie i niedokładnie. Mianowicie, brakuje istotnych informacji których pominięcie skutkuje zachwianiem logiki w tekście. Po pierwsze wyjaśniono czym jest afirmacja i czym jest wzmocniona afirmacja, tego czego zabrakło to krótkie wyjaśnienie na czym polega osłabiona afirmacja. Ponadto bardzo istotną była by informacja o tym jaką afirmację zastosowano, a tej również zabrakło- można było śmiało napisać, że grupa autoafirmacyjna miała za zadanie wypisać swoje sukcesy życiowe. Szczególnie brak ten jest uwypuklony przez to, że badanie pozorne zostało wyjaśnione. Kolejną rzeczą jest fakt, iż w jednej części jest napisane, że wśród uczestników badania manipulowano autoafirmacją oraz informacją zwrotną a w drugiej części tekstu, że była druga grupa, wśród której nie manipulowano przez technikę DZPN. Warto też od razu wspomnieć, że jedna z grup która nie była manipulowana nie dostała w ogóle informacji zwrotnej- więc wśród niej na pewno informacją zwrotną manipulować nie było możliwości.

    Wyniki badań zostały przedstawione liczbowo w sposób odzwierciedlający prawdę. Problem pojawia się, jednakże gdy dochodzi do skonstruowania konkluzji. Mianowicie w artykule, na który powołuje się autorka jest napisane wprost- iż słabością wykorzystanej procedury jest brak weryfikacji hipotezy czy mechanizmem który odpowiada za wzrost odporności na techniki wpływu społecznego jest wzrost pewności siebie. W podsumowaniu, którego podjęła się autorka jest skonstruowany wniosek zupełnie odwrotny a co za tym idzie mylny. Ponadto w streszczeniu ogólnie próżno doszukiwać się omówienia dyskusji wyników i ogółu ich ograniczeń. Warto byłoby również we wnioskach zwrócić uwagę na to że w badaniu brali udział jedynie studenci, a więc osoby stosunkowo młode. Ciekawe czy na osoby starsze o większym doświadczeniu życiowymi, równie skutecznie zadziałałaby afirmacja w obliczu manipulacji społecznych.

  4. Całość artykułu została napisana w sposób, który jak najbardziej wzbudza zainteresowanie czytelnika jak i pobudza go do samodzielnego myślenia na temat roli manipulacji we współczesnym świecie. Nienaganna polszczyzna oraz znakomita narracja sprawiają, że tekst czyta się łatwo i przyjemnie. Celem podjętego badania było zbadanie czy pod wpływem afirmacji może się zwiększyć odporność na techniki wpływu społecznego. Eksperyment, w wyniku którego dokonano konkluzji jest jednak według mnie napisany zbyt pobieżnie i niedokładnie. Mianowicie, brakuje istotnych informacji których pominięcie skutkuje zachwianiem logiki w tekście. Po pierwsze wyjaśniono czym jest afirmacja i czym jest wzmocniona afirmacja, tego czego zabrakło to krótkie wyjaśnienie na czym polega osłabiona afirmacja. Ponadto bardzo istotną była by informacja o tym jaką afirmację zastosowano, a tej również zabrakło- można było śmiało napisać, że grupa autoafirmacyjna miała za zadanie wypisać swoje sukcesy życiowe. Szczególnie brak ten jest uwypuklony przez to, że badanie pozorne zostało wyjaśnione. Kolejną rzeczą jest fakt, iż w jednej części jest napisane, że wśród uczestników badania manipulowano autoafirmacją oraz informacją zwrotną a w drugiej części tekstu, że była druga grupa, wśród której nie manipulowano przez technikę DZPN. Warto też od razu wspomnieć, że jedna z grup która nie była manipulowana nie dostała w ogóle informacji zwrotnej- więc wśród niej na pewno informacją zwrotną manipulować nie było możliwości.
    Wyniki badań zostały przedstawione liczbowo w sposób odzwierciedlający prawdę. Problem pojawia się, jednakże gdy dochodzi do skonstruowania konkluzji. Mianowicie w artykule, na który powołuje się autorka jest napisane wprost- iż słabością wykorzystanej procedury jest brak weryfikacji hipotezy czy mechanizmem który odpowiada za wzrost odporności na techniki wpływu społecznego jest wzrost pewności siebie. W podsumowaniu, którego podjęła się autorka jest skonstruowany wniosek zupełnie odwrotny a co za tym idzie mylny. Ponadto w streszczeniu ogólnie próżno doszukiwać się omówienia dyskusji wyników i ogółu ich ograniczeń. Warto byłoby również we wnioskach zwrócić uwagę na to że w badaniu brali udział jedynie studenci, a więc osoby stosunkowo młode. Ciekawe czy na osoby starsze o większym doświadczeniu życiowymi, równie skutecznie zadziałałaby afirmacja w obliczu manipulacji społecznych.

  5. Upraszczając pseudonaukowy zargon ta cała “autoafirmacja” to znana od tysiącleci pewność siebie. I faktycznie człowiekiem pewnym siebie trudno manipulować (można “przekręcić” na zasadzie “żądła” lub “sztosu” ale manipulować nader trudno). Dlatego manipulatorzy (małżonki, mendia, polityctwo itp.) wpierw dążą do zaburzenia pewności siebie u swych ofiar.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Witryna wykorzystuje Akismet, aby ograniczyć spam. Dowiedz się więcej jak przetwarzane są dane komentarzy.

Related Posts