Wpływ Społeczny

Jak uchronić się przed działaniem wpływu społecznego?

Techniki wpływu społecznego są przedmiotem wielu badań z zakresu psychologii społecznej. Rzadko jednak badacze zadają pytanie o metody uodparniania się na stosowanie owych technik. Czy uchronienie się przed technikami manipulacji nie jest równie ważne co umiejętność posługiwania się nimi? Czy taka obrona jest w ogóle możliwa?

Wpływ społeczny to proces, w wyniku którego dochodzi do zmiany zachowania, opinii lub uczuć człowieka wskutek tego, co robią, myślą lub czują inni ludzie. Profesor Robert Cialdini (2009) w swej książce “Wywieraniu wpływu na ludzi” opisał technikę “drzwiami w twarz” (zwaną również “drzwi zamknięte przed nosem”): szansa na spełnienie Twojej prośby (docelowej) wzrośnie, jeżeli najpierw przedstawisz jakąś inną, większą prośbę niż ta docelowa. Zatem jeśli wiemy jak wpływać na innych, to czy wiemy jednocześnie jak możemy uchronić się przed tego rodzaju działaniem?

Czy zdemaskowany „kameleon” działa?

Czy wiesz, że kiedy z kimś rozmawiasz automatycznie i nieświadomie go naśladujesz? Najprawdopodobniej jest tak, że ani Ty o tym nie wiesz, ani Twój rozmówca. Co więcej, kiedy kopiujesz jego gesty, on mocniej Cię lubi i jest bardziej skłonny spełniać Twoje prośby, niż gdybyś tego nie robił/robiła. Ale, skoro jest to proces nieświadomy, to czy w momencie uświadomienia przestanie on działać? Okazuje się, że nie!

Efekt kameleona to termin określający fenomen automatycznego naśladowania gestów osoby, z którą się przebywa. Został on zaproponowany przez dwoje uczonych – Tanyę Chartrand i Johna Bargha – ponad 17 lat temu. Badacze ci udowodnili istnienie generalnej skłonności do odzwierciedlania gestów rozmówcy. Wykazali, że jest to działanie automatyczne i nieświadome, a jego występowanie prowadzi u naśladowanego do wzrostu pozytywnych uczuć w stosunku do osoby naśladującej. Przykładowo, kiedy Twój rozmówca będzie kopiował Twoją mowę ciała, Ty poczujesz do niego silniejszą sympatię; i to wszystko nieświadomie. Inni uczeni, pokazali, że korzyści z efektu kameleona jest znacznie więcej: osobie, która naśladuje łatwiej jest uzyskać od osoby naśladowanej pomoc, zaufanie, a także pieniądze.

Dlaczego zamiast pomóc, wolimy patrzeć?

Wszystko zaczęło się od historii Kitty Genoves, która w 1964 roku została brutalnie zamorodowana nieopodal swojego mieszkania. Rozgłosu całej sprawie, nadał fakt nieudzielenia pomocy przez sąsiadów Kitty.  Dwa tygodnie później w The New York Times ukazał się artykuł opisujący morderstwo. Zainspirował on dwóch psychologów społecznych do przeprowadzenia badań, dzięki którym odkryto fenomen nazwany efektem widza (ang. bystander effect).

Bibb Latane i John Darley, bo o nich mowa, uważali, że to duża ilość obserwatorów, a nie stres i strach sąsiadów, doprowadziła do tragedii, której można było uniknąć. Dzisiaj po ponad 45 latach od tamtego wydarzenia, prawie każdy wie na czym polega efekt rozproszonej odpowiedzialności (ang. diffusion of responsibility). Jednak niewiele osób zdaje sobie sprawę jak seria pomysłowych eksperymentów Latana i Darleya oraz odkryty przez nich efekt widza, pozwolił nam zrozumieć ludzką naturę udzielania pomocy.

Dzieci uczą się agresji od dorosłych

W latach 60 profesor Albert Bandura z Uniwersytetu Stanfordzkiego przeprowadził badanie, który dzisiaj znane jest jako „eksperyment lalki Bobo” (ang. Bobo doll experiment).

Bandura był twórcą i propagatorem społecznej teorii uczenia się (ang. social learning theory). Uważał, że nowych zachowań uczymy się nie tylko za pomocą otrzymywanych nagród i kar, ale także dzięki obserwacji otaczającego nas środowiska.

Jego klasyczny eksperyment z lat 60 nie tylko potwierdził założenia psychologa, ale także pozwolił lepiej zrozumieć mechanizm uczenia się agresji przez dzieci.

Cała prawda o internetowych rankingach

“Ostatnio popularne”, “najczęściej ściągane”, “najchętniej oglądane” to tylko niewielki wycinek najróżniejszych list popularności z jakimi możemy spotkać się na co dzień. Najczęściej używane “Top 10” ściągnięć lub sprzedanych sztuk, powinny świadczyć o wysokiej jakości produktu bez względu na to czy jest to album muzyczny, wiertarka czy link do strony. Czy na pewno za popularnością kryje się jakość?

Osięgnięcie sukcesu na rynku pokazuje wyraźnie różnice między “najlepszym”, a “przeciętnym”, jednak najbardziej zdeterminowani eksperci rynkowi, uzbrojeni w najlepsze narzędzia badawcze nie zawsze są w stanie skutecznie przewidzieć co okaże się “hitem”, a co nie. Dlaczego? Według Matthew Salganika z Uniwersytetu w Princeton nierówność i nieprzewidywalność rynkowa jest prawdopodobnie wynikiem zachowań konsumentów, którzy częściej polegają na zdaniu innych niż na własnych, niezależnych ocenach. Oznacza to, że sukces danego produktu (np. utworu muzycznego) jest, w dużej mierze, zdeterminowany przez wpływ społeczny.

Subtelna moc dotyku

Lekkie dotknięcie w ramię obcej osoby nie pozostanie niezauważone, jednak wydaje się na tyle trywialne, że trudno uwierzyć aby mogło mieć wpływ na nasze zachowanie. Nic bardziej mylnego! Badania profesora Nicolasa Gueguen z Universitu de Bretagne-Sud we Francji pokazują, jak skutecznym narzędziem perswazji może być dotyk.

Niby nic, zwykłe klepnięcie w ramię, albo subtelne muśnięcie, które często zostaje przez nas zignorowane. Owszem, czujemy się przez chwilę nieswojo, gdy obca osoba zaczyna się zbytnio spoufalać, jednak rzadko kiedy zwracamy jej na to uwagą i kontynuujemy konwersację. Gdy rzeczywiście ktoś dotyka nas, bo ma taką manierę, trudno dopatrzyć się w tym czegoś złego. Jednak gdy robi to w konkretnym celu, powinniśmy mieć się na baczności. Choć błahy, dotyk okazuje się mieć niesamowitą moc prezentowania dotykającego w innym, o wiele korzystniejszym dla niego świetle. Przykład?

Dobra rada sąsiadki

W jednej z popularnych reklam leku przeciwbólowego Pani Goździkowa przypomina jaki środek najskuteczniej zwalcza ból. Czy to możliwe, że w życiu polegamy na doświadczeniu innych osób bardziej niż na własnych przewidywaniach? Wyniki badań Daniela Gilberta i jego współpracowników pokazują, że marketingowa fikcja nie odbiega dalece od rzeczywistości.

Współczesna psychologia dysponuje wieloma dowodami, dzięki którym wiemy, że ludzie dobierają się w pary na zasadzie podobieństw. Oczywiście wiedza potoczna, mówi coś całkowicie odwrotnego, zdaniem wielu laików to przeciwieństwa się przyciągają. Nie jest to jednak prawdę, ponieważ wyniki badań jednoznacznie pokazują, że mamy skłonność do przebywania z ludźmi, którzy dzielą nasze zainteresowania, filozofie życia, czy podobne cechy charakteru.