Technika

Jak uchronić się przed działaniem wpływu społecznego?

Techniki wpływu społecznego są przedmiotem wielu badań z zakresu psychologii społecznej. Rzadko jednak badacze zadają pytanie o metody uodparniania się na stosowanie owych technik. Czy uchronienie się przed technikami manipulacji nie jest równie ważne co umiejętność posługiwania się nimi? Czy taka obrona jest w ogóle możliwa?

Wpływ społeczny to proces, w wyniku którego dochodzi do zmiany zachowania, opinii lub uczuć człowieka wskutek tego, co robią, myślą lub czują inni ludzie. Profesor Robert Cialdini (2009) w swej książce “Wywieraniu wpływu na ludzi” opisał technikę “drzwiami w twarz” (zwaną również “drzwi zamknięte przed nosem”): szansa na spełnienie Twojej prośby (docelowej) wzrośnie, jeżeli najpierw przedstawisz jakąś inną, większą prośbę niż ta docelowa. Zatem jeśli wiemy jak wpływać na innych, to czy wiemy jednocześnie jak możemy uchronić się przed tego rodzaju działaniem?

"Stopa w drzwiach" nie działa na osoby otyłe

Jedną z najlepiej przebadanych przez psychologów technik manipulacji jest „stopa w drzwiach”. Sposób jej użycia jest banalnie prosty.

Jeżeli chcemy aby ktoś spełnił naszą prośbę, powinniśmy poprzedzić ją inną, najlepiej mniejszą, której spełnienie nie powinno przysparzać kłopotu. Na przykład jeśli próbujemy pożyczyć pieniądze, warto wcześniej poprosić życzliwego kolegę o podwiezienie do pracy.

Okazuję się jednak, że są badania które pokazują, że osoby otyłe nie ulegają tej manipulacji. John Wagener oraz James Laird z Uniwersytetu w Clark w latach 80 sprawdzali jak chętnie osoby o normalnej wadze oraz z nadwagą będą spełniały prośbę pod wpływem “stopy w drzwiach”.

Kiedy lepiej widzieć szklankę w połowie pustą a kiedy w połowie pełną?

Budzi nas nieśmiały promyk słońca wpadający do pokoju. Podnosimy się, wyglądamy za okno i widzimy, że będzie piękny, słoneczny dzień. Nie mija nawet minuta, a nasz melancholijny nastrój zostaje zburzony przez myśl o czekającym nas egzaminie. Zostały tylko 2 dni na naukę, a my w ogóle nie możemy się zabrać do pracy. Trzeba się jednak zmusić i przełamać opór. W końcu za kilka dni wakacje- Gdy już znajdziemy się w takiej lub podobnej sytuacji to sięgamy po różne techniki mobilizacyjne. Jedną z nich może być skoncentrowanie się na tym jak wiele nam jeszcze pozostało do zrobienia (“jeszcze 9 rozdziałów, trzeba się sprężyć”), a inną jak wiele już udało nam się zrobią (“nauczyłem się już 9, dobrze mi idzie”). Która z tych taktyk jest skuteczniejsza? Jak to zwykle w psychologii bywa - to zależy.

Przyznaj się do niedoskonałości

Wyobraź sobie, że rozmawiasz z przyszłym pracodawcą lub zabierasz głos na zebraniu wśród nieznajomych. Stres w takich sytuacjach często plącze nam język i utrudnia wyrażenie myśli. Dobrą radą wydaje się jednak rozpoczęcie wystąpienia od poinformowania odbiorców o naszym zdenerwowaniu i trudnościach z jego przezwyciężeniem. Jak dowodzą najnowsze badania psychologów, lepiej odbieramy niedoskonałości innych, jeśli występujący nas o nich uprzedzi.

Niektóre spotkania biznesowe są nudne jak flaki z olejem. Każdy kto brał udział choć w jednej nudnej naradzie, prawdopodobnie zgodzi się, że próby uatrakcyjniania takiej prezentacji spełzają na niczym. Prelegent dołącza obrazki i animacje do omówienia kolejnych rzędów cyfr i wykresów, a słuchacze wiercą się na krzesłach i nerwowo spoglądają na zegarki. Co by się jednak stało, gdyby prezentację rozpoczął słowami: “Ta prezentacja będzie nudna. będę wyświetlać rzędy mało zrozumiałych cyfr. Jakość slajdów też nie będzie najlepsza”? Doktor Andrew Ward ze Swarthmore College i profesor Lyle Brenner z University of Florida na łamach przeglądu Psychological Science przekonują, że szczere przyznanie się do niedoskonałości jest skuteczną strategią łagodzenia negatywnego odbioru.